ドリルの穴

ここ最近、会社の業績がパッとしないことを綴っていましたら

私が以前勤めていました会社の先輩で、現在上場企業の会長を

なさっているB氏から長いメールが届きました。

 

こんな私でも気にかけて頂き、心から感謝する次第です。

その中で、自分も経営しながら、迷いがあった場合は

「ドリルの穴」の原点に立ち返るというものでした。

 

私は初めて聞いた言葉でしたので、想像で

どうせ穴をあけるのだから「井戸は深く掘れ」と同意義かと

勝手に推測し調べると、全然別モノでした。

 

マーケティングの基本の格言で、

セオドア・レビット博士の著者「マーケティングの発想法」

のなかで、レオ・マックギブナの言葉として引用されたものだそうです。

 

結論から先に言うと

『ドリルを買う人が欲しいのは「穴」である』という格言です。

意訳しますと、直径1㎝を開けることができるドリルを買う人は

そのドリルそのものを欲しがったわけではなく、

直径1㎝の穴を欲しがった（あけたかった）。

 

我々の業界に置き換えますと、トルクや馬力などのスペックを

いくら説明しても意味がないということです。

「どんなバイクを探していますか？」も愚問。

 

お客様個々の最適な問題解決法を探してやること、

つまり、マーケットイン（買い手志向）を意識すること。

 

例えば、

1.誰が乗るのか

2.通勤か通学か遊びか

3.どれくらいの距離乗るのか

4.通る道路は舗装路か悪路か

5.毎日使うのかそうでないのか

6.いつ頃から使いたいのか

7.ソロツーリングが好きかグループツーリングか

8.サーキット走行が好きか気ままにふらりと出かけるのか

etc.

 

詳細を勉強しようと思い、アマゾンにて

「ドリルを売るには穴を売れ」佐藤義典　著　青春出版を

オーダーしました。