営業の本質

雑誌やネット等の各メディアで

これだけ情報が氾濫し、且つスピードがあると

我々小売サイドとしては、非常に困難さを伴います。

 

当然、お客様より商品知識を持つことは当たり前なのですが

お客様にとって唯一の商品等に関しては

お客様の方が知識に関しては、

詳しいことがたまにあることなのです。

 

そのお客様の情報を凌駕し、納得させる必要が

現代の営業には必要とされます。

 

手っ取り早い方法は、

我々サイドが先ず体験することです。

 

例えば、バイクの新製品が出るとなれば

いろんな環境で自ら乗りこなしてみることです。

 

性能や機能を体験の中で、分かりやすく

お客様に伝えることがポイントになります。

 

次に重要なことは「話す→聞く」への転換です。

今までの営業は、如何にうまく話すかが重要と

思われていましたが、情報のアドバンテージがない今は

如何にうまくお客様の本音を聞きだすかが重要になります。

 

その為には、単に「聞く」で終わらずに

「聴く」姿勢がより重要です。

 

本気でこの「聴く」を実践しようとすると

お客様のパーソナリティまで踏み込む必要が出てきます。

そうなりますと、コンシェルジュや御用聞きに近づきます。

 

コンシェルジュや御用聞きの基本は

「ありません、できません」（違法なことは別ですが）

は絶対に言わないことなのです。

 

お客様のために何とかしてあげたいという思いが

営業の本質だと思います。